Bei einer Buyer-Persona handelt es sich um eine fiktive Repräsentation eines idealen Kunden, welche auf Informationen erhobener Daten aus der Marktforschung, intern erhobener Daten sowie auf Informationen bereits bestehender Kunden basiert.
In diesem Artikel erfährst du welche Informationen zur Erstellung einer Buyer Persona relevant sind und wie du an diese Informationen gelangst. Zudem stellen wir dir am Ende des Artikels ein Persona Template zum Download bereit!
Mit diesen 13 Fragen kannst du dir einfach und effizient deine Buyer Persona erstellen!
Macht es einen Unterschied, ob meine Persona aus dem B2B oder B2C Bereich kommt? Ganz klar, ja, es macht einen Unterschied! Bei der Beantwortung der Persona-Fragen musst du unterschiedliche Perspektiven einnehmen. Schließlich stehst du als Arbeitnehmer/Arbeitgeber vor anderen Herausforderungen als in deinem Privatleben.
Nachdem du definiert hast, wen deine Buyer Persona darstellen wird, musst du Daten sammeln und auswerten. Um die benötigten Informationen zu gewinnen, kannst du auf mehrere Methoden und Quellen zugreifen, wie Daten aus der Marktforschung, Analyse von Kundendaten (Analytics, Tracking-Pixel Etc.), Desktop Research, Persona-Workshops und Kundenbefragungen.
Die folgenden 13 Fragen sollen dich dabei unterstützen, deine Buyer Persona zu erstellen.
- Welche demografische Eigenschaften hat deine Persona?
Starte mit den Grundinformationen zu deiner Persona: Wie heißt die Person? Wie alt ist sie und welches Geschlecht hat sie? - In welcher Lebenssituation befindet sich deine Persona?
Zudem gehört dazu, die aktuelle Lebenssituation deiner Persona abzubilden.
Ist deine Persona Single, in einer Beziehung oder verheiratet? Hat sie Kinder?
Wo lebt sie? Lebt sie auf dem Land oder in der Stadt? Im Eigentum oder zur Miete?
Nutzt er oder sie öffentliche Verkehrsmittel, das Fahrrad oder den eigenen PKW zur Fortbewegung?
Die jeweilige Lebenssituation deiner Persona wird unterschiedliche Herausforderungen und Bedürfnisse verursachen, welche es zu verstehen gilt. - In welcher beruflichen Situation befindet sich deine Persona?
Die Abfrage der beruflichen Situation unterscheidet sich stark davon, ob du eine B2B oder B2C Buyer Persona erstellst.
Wenn du eine B2C Persona erstellst, solltest du den Bildungsabschluss, den Beruf, die Jobposition und das Einkommen abfragen.
Solltest du eine B2B Buyer Persona erstellen, benötigst du weit mehr Informationen zur beruflichen Situation, wie die Branche und das Unternehmen in welchem deine Persona arbeitet. Auch wer die Kunden des Unternehmens sind, kann von Interesse sein. Zudem solltest du wissen, ob deine Persona als Angestelle:r arbeitet, eine leitende Position eingenommen hat oder in der Geschäftsführung tätig ist.
Wenn möglich, bringe in Erfahrung wie weit die Entscheidungsgewalt deiner Persona reicht und wer ihr über- und unterstellt ist. Denn das Denken und Handeln eines jeden Arbeitnehmer unterscheidet sich abhängig davon, in welcher Branche und Position er arbeitet. Ebenso das Unternehmen und die Unternehmensgröße haben darauf Einfluss.
Weiter ist es wichtig zu erfahren, wie innerhalb der Branche und des Unternehmens kommuniziert wird (wird die Sie-Form oder Du-Form genutzt) und über welche Kanäle die Personen gerne angesprochen werden möchten. Um das Bild deiner Persona und deren Arbeitsalltag abzurunden, macht es Sinn herauszufinden, mit welchen Tools sie ihre tagtägliche Arbeit leistet und vor welchen Herausforderungen sie stehen könnte. - Welche Werte hat deine Persona?
Auch bei den Werten deiner Persona kannst du zwischen B2B und B2C unterscheiden.
Erstellst du eine B2C Persona, geht es vor allem darum private Werte herauszustellen.
Bei einer B2B Persona geht es hingegen darum herauszufinden, was deiner Persona im Job und ihrem Aufgabenfeld wichtig erscheint.
Das kann unter anderem eine ausgewogene Work-Life-Balance sein, wie aber auch die Auswahl eines Lieferdienstes, weil dieser CO2-neutrale Lieferungen anbietet. Diese Informationen können dir schon Anhaltspunkte zur Content-Erstellung und Ansprache deiner Persona liefern. - Welche Ziele verfolgt deine Persona?
Es lohnt sich, die gesetzten Ziele der Persona zu hinterfragen, um so weitere Erkenntnisse über passenden Content oder einen Aufhänger für eine Ansprache zu erhalten.
Hier solltest du ebenso unterscheiden, ob die privaten Ziele einer B2C Persona oder die beruflichen Ziele einer B2B Persona abgefragt werden sollen. - Welche Medien nutzt deine Persona?
Nutzt sie eher einen Desktop PC oder Laptop, das Tablet oder geht mobil online?
Die mobile Internetnutzung steigt stetig, Websites sollten also auf alle Fälle mobil einwandfrei funktionieren.
Zu welcher Uhrzeit ist sie besonders aktiv? Welche Apps nutzt deine Persona? Auf welchen Sozialen Netzwerken ist diese zu finden?
In welchen Gruppen oder Verbänden ist deine Persona Mitglied?
So erhältst du Aufschluss darüber, wo sich deine Persona aufhält und in welche Sozialen Medien es sich lohnt Zeit und Geld zu investieren.
Zudem kannst du daraus ziehen, welche Content-Form die richtige zur passenden Ansprache deiner Persona wäre. - Wie kauft deine Persona am liebsten ein?
Das Einkaufsverhalten unterscheidet sich nicht nur zwischen B2B und B2C sondern auch oft zwischen Generationen, teils sogar zwischen Regionen. Während beispielsweise in Italien und Spanien der stationäre Einkauf nach wie vor beliebt ist, bevorzugen die Deutschen online-Shopping.
Wie also kauft deine Persona am liebsten ein? Welches Endgerät bevorzugt sie beim Online-Shopping. Welche Zahlungsarten nutzt sie gerne oder weniger gern? Welche Versandart und welchen Versandhandel präferiert sie?
Kauft deine Persona über Social Media ein?
Im B2B lohnt es sich herauszufinden in welchen Shops bisher gerne eingekauft wurde.
Kauft deine Persona immer im gleichen Shop ein, wenn ja, weil es vertraglich vorgesehen ist oder weil sie auf den Shop vertraut?
Was wird es benötigen, um das Interesse für einen neuen Shop zu wecken? Was muss geschehen, dass die Persona vom bekannten zum unbekannten Shop wechselt?
Diese Informationen kannst du besonders gut durch Interviews mit Personen aus dem Berufszweig erhalten. - Wie informiert sich deine Persona?
Auch beim Informationsverhalten wirst du Unterschiede zwischen den Generationen und Regionen feststellen können.
Welche Medien werden zur Informationsbeschaffung genutzt? Werden Magazine, Zeitungen oder Blogs bevorzugt?
Welche Suchmaschine nutzt deine Persona am liebsten?
Welche weiteren Kanäle sind für sie von Interesse?
Wenn du weißt, wo deine Persona ihre Zeit verbringt, kannst du diese Information nutzen, um dort deinen Content auszuspielen. - Welche Interessen hat deine Persona?
Womit beschäftigt sich deine Persona in ihrer Freizeit? Was sind ihre Hobbies?
Das Wissen um private Interessen können als Aufhänger für die Content-Erstellung und Ansprache dienen. Zudem kannst du deinen Content auch auf passenden Websites ausspielen. - Welche Inhalte teilt und konsumiert deine Persona?
Mit welchen Inhalten beschäftigt seine Persona und mit welchen Inhalten interagiert sie?
Besonders im B2B gibt dir diese Information Aufschluss über relevante Themen, über welche du eine Ansprache aufbauen kannst. - Welche Pains hat deine Persona?
Der Kernaspekt deiner Buyer Persona ist es herauszufinden, welchen Herausforderungen und Problemen deine Persona gegenübersteht.
Dieser Information kommt deshalb eine so hohe Priorität zu, da dein Content dazu dienen soll, die Probleme deiner Persona zu adressieren und zu lösen. - Welche Gains hat deine Persona?
Was hilft deiner Persona ihre Probleme zu lösen? Ihren Alltag besser oder leichter zu gestalten, privat wie beruflich? - Welche relevanten Keywords kannst du zu deiner Persona definieren?
Diese werden dir während der Content-Erstellung zu Nutze kommen wie auch bei SEO-Maßnahmen.
Mit diesen 13 Fragen wirst du eine detaillierte und valide Persona für dein Unternehmen erstellen können. Um sicherzugehen, dass deine Marketingmaßnahmen immer an die richtige Zielgruppe ausgespielt werden, ist es wichtig, Geschehnisse und Veränderungen im Markt sowie in deinen Kundendatenbanken zu beobachten und auf Veränderungen zu reagieren. Eine regelmäßige Evaluierung und Anpassung deiner Persona ist unabdingbar.
Lade dir noch gleich deine Persona Vorlage runter, um noch schneller deine Persona erstellen zu können!
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